إن جذب عميل جديد وتقديم عروض بيع مقنعة وتسهيل المبيعات قد يكون مكلفاً للغاية ويستغرق وقتاً طويلاً وقد يستغرق ما يصل إلى 5 أضعاف الجهد والنفقات والوقت الذي يستغرقه الاحتفاظ بالعميل الحالي. لا يمكن إنكار حقيقة أن الاحتفاظ بالعملاء يؤدي إلى تحقيق الأرباح، كما أن الاحتفاظ بقاعدة عملائك أمر حيوي لعملك. إذا لم توفر أسبابًا تدفع عملاءك للبقاء، فإن منافسيك سيقدمون لهم سببًا لمغادرتهم. إذن، كيف يمكنك الاحتفاظ بعملائك وبناء علاقات معهم؟ يمكن القيام بذلك من خلال تسويق العلاقات.
كما يوحي المصطلح نفسه، فإن التسويق بالعلاقات هو أحد جوانب إدارة علاقات العملاء الذي يركز على بناء علاقات قوية ودائمة مع عملائك. وهو يركّز أكثر على الاحتفاظ بالعملاء ورضاهم ويسهّل إجراء محادثة ثنائية ذات مغزى تتجاوز عروض المبيعات الترويجية والإعلانات.
لقد احتل التسويق القائم على العلاقات مكانة مركزية في استراتيجية التسويق بسبب التقاء مجموعة من العوامل من التقدم في تكنولوجيا الاتصالات، وظهور وسائل التواصل الاجتماعي والانتقال إلى الاقتصادات القائمة على الخدمات. وقد لعبت هذه الاتجاهات أدوارًا مهمة في تعزيز بروز "الولاء القائم على العلاقات".
يقف التسويق بالعلاقات على النقيض ويختلف عن الأشكال الأخرى من التسويق التقليدي حيث أنه عقلاني بطبيعته بدلاً من كونه معاملات. وهو يمثل نقلة نوعية داخل قسم التسويق مع تركيز أقل على معاملات الاستحواذ وأكثر على بناء العلاقات. يركز التسويق بالعلاقات على توفير تجربة شاملة للعلامة التجارية لعملائك ولا يركز فقط على تحقيق المبيعات. يهدف التسويق بالعلاقات إلى خلق علاقة قوية مع العملاء يمكن أن تؤدي إلى استمرار الأعمال التجارية والمرجعية والترويج الشفهي. هدف التسويق بالعلاقات هو خلق وزيادة الولاء للعلامة التجارية. التسويق بالعلاقات هو تسويق متعدد الوظائف يشمل جميع جوانب المؤسسة. بعض الفوائد التي يقدمها التسويق بالعلاقات هي:
- الاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل.
- يزيد من احتمالية الترويج الشفهي
- كما أنه يساعد في خلق المزيد من الفرص للإحالات.
- يوفر وسيلة جيدة للتغذية الراجعة
- يوفر ميزة تنافسية.
اطلع على بعض أفضل النصائح لإنشاء تسويق قوي للعلاقات لتعزيز أعمالك التجارية.
- تعرّف على عملائك
أول شيء عليك القيام به هو التعرف على قاعدة جمهورك. أي نوع من الناس هم؟ من أي طبقات اجتماعية ينتمون؟ كم يبلغون من العمر وأين يعيشون؟ ما الذي جلبهم إلى عملك؟ تعرف على هذه المعلومات دون أن تكون متطفلاً واستخدم هذه المعلومات لتقديم خدمات مخصصة وتطوير استراتيجيات تسويق العلاقات.
- اجعل الأمر يتعلق بهم
بدلاً من جعل الأمر يتعلق بخدماتك أو منتجاتك، ركز على كيفية إفادة عملائك. كن منتبهاً وقدم خدمة رائعة وشخصية واجعلهم يشعرون بأنهم أهم عملائك. حتى إذا لم يكن لديك تفاعل وجهاً لوجه، فلا يزال بإمكانك أن تجعل عملاءك يشعرون بالسعادة من خلال الاهتمام باحتياجاتهم والتعاطف معهم عبر المكالمات أو رسائل البريد الإلكتروني. ابحث عن طرق لتقديم قيمة لعملائك (كما يحددونها هم).
- ليس لديك موقف "البيع"؟
التسويق بالعلاقات يشبه البستنة. أنت تفعل ذلك لأنك تحب ذلك وليس لأنك تحقق نتائج محددة. من الواضح أن النتيجة النهائية مهمة ولكن العملية أكثر أهمية. لا يمكن بناء علاقة ذات مغزى إلا عندما لا تقلق بشأن "البيع" لهم. تعرف على عملائك وأولوياتهم ثم قدم حلولاً لمشاكلهم بدلاً من "الترويج" لمنتجاتك وخدماتك.
- تفاعل مع عملائك على أساس مستمر
اذهب حيث يتواجد عملاؤك! تعرف على أماكن تواجدهم وكن جزءًا من محادثاتهم دون أن تكون متطفلاً. قم بالتواصل الهادف مع عملائك وليس فقط فيما يتعلق بالأعمال التجارية.
- الوفاء بالوعد
إذا كنت قد قطعت وعدًا معينًا، فتأكد من أنك تفي به حتى لو اضطررت إلى بذل جهد إضافي. حاول دائمًا أن تتفوّق على عملائك وتفي بوعودك لأنها طريقة مؤكدة لكسب قلوب عملائك. لا تقدم أبداً ادعاءات كاذبة ولا تعد أبداً بشيء لا يمكنك الوفاء به.
- معاملة العملاء كأفراد
بدلًا من التعامل مع عملائك بشكل جماعي وإرسال رسائل بريد إلكتروني جماعية، كن على علاقة شخصية معهم. خاطبهم بأسمائهم وعاملهم باحترام. قدم لهم عروضًا خاصة وتمنى لهم في أيامهم الخاصة مثل أعياد الميلاد. تذكر تفضيلاتهم وأبقهم على علم بأحدث الاتجاهات والتطورات في مجال تخصصك. باختصار، قدم لهم معلومات مفيدة.
- رعاية العلاقة
لا شيء يقوي الرابطة أكثر من التقدير. إن شكر العملاء على تمسكهم بعلامتك التجارية سيقطع شوطاً طويلاً لإشعارهم بأهميتهم. يعد تقديم برنامج الولاء أيضًا استراتيجية فعالة جدًا لتسويق العلاقات.
يستغرق بناء العلاقات وقتاً طويلاً. اجعل عملاءك يشعرون بأنهم جزء من شركتك واعمل على إنشاء علاقات طويلة الأمد.
English 
العربية 
