نصائح لتحقيق مواءمة أفضل بين المبيعات والتسويق

الزيت والماء. الطباشير والجبن. القطط والكلاب. الرخويات والملح. المسهلات والحبوب المنومة. ليندسي لوهان وسجل نظيف. والمبيعات والتسويق. لن يتطلب الأمر شيرلوك لتخمين أن هذه هي الأشياء التي لا تتوافق معًا. خاصةً عندما يتعلق الأمر بعالم الأعمال، فغالبًا ما تكون المبيعات والتسويق في صراع لإثبات هيمنتهما على بعضهما البعض. ويشكو فريق المبيعات من أن أي عملاء محتملين يقدمه فريق التسويق لا يستحق، ويقول المسوقون إن المبيعات كسولة للغاية في متابعة العملاء المحتملين الجيدين. بالطبع، لدى كل من فريقي المبيعات والتسويق نفس الهدف المتمثل في تنمية الأرباح وتحقيق الإيرادات وإنجاح الأعمال التجارية، ولكن حتى مع وجود أهداف مشتركة، في كثير من الأحيان، لا يوجد تركيز مشترك مما يؤدي إلى انفصال. وبانفصال كل فريق عن الآخر، يمكن أن يتحول الفريقان إلى صوامع منفصلة، وهو ما قد يكون كارثيًا بالنسبة للشركة. ووفقًا لأحد الأبحاث، فإن الشركات التي تكون فيها فرق المبيعات والتسويق متزامنة بشكل أفضل، تكون هناك فرص أعلى بنسبة 67% لإتمام الصفقة (Marketo Research).

لقد تعلمنا جميعًا منذ الصغر أهمية العمل كفريق واحد، ونعلم جميعًا أن هناك الكثير مما يمكن تحقيقه من خلال عمل المبيعات والتسويق معًا لزيادة تدفق العملاء المحتملين وتحسين الإيرادات. ولكن كيف يمكن أن يحدث ذلك؟ تكمن الإجابة في التسويق الذكي (المبيعات + التسويق) وهو المواءمة بين المبيعات والتسويق. اطلع على بعض النصائح التي يمكن أن تساعدك على مواءمة فريق المبيعات والتسويق بشكل أفضل لتحقيق نتائج أفضل.

نفس المصطلحات والتعاريف

بالنسبة للمسوقين والمبيعات، قد يكون تعريف "العميل المحتمل" مختلفًا تمامًا. يحتاج كلا الفريقين إلى الجلوس معًا ووضع اللمسات الأخيرة على تعريف عالمي يمكن تطبيقه على مستوى المكتب. فكّر في تعريف مصطلحات مثل "العملاء المحتملين" و"العملاء المحتملين" و"العملاء المحتملين المؤهلين" و"رعاية العملاء المحتملين".

الأهداف المشتركة

على الرغم من أن الهدف النهائي لكلا الفريقين هو جلب عملاء محتملين وزيادة الإيرادات، إلا أنه من الأفضل دائمًا وضع أهداف مشتركة للفريقين مما يساعدهما على رؤية الأهداف المشتركة. سيساعدك وجود تعويضات متشابهة منظمة لكل من المبيعات والتسويق على الجمع بين الفريقين.

إعادة تحديد مسار المبيعات الخاص بك

للحصول على مواءمة أفضل، يحتاج كل من فريقي المبيعات والتسويق إلى رؤية أفضل لقمع المبيعات. فالتعريف القديم لقمع المبيعات حيث كان المسوقون يتعاملون مع الجزء العلوي من القمع بينما كانت المبيعات مسؤولة عن الجزء السفلي من القمع لن يكون مناسباً هنا. دعهم يحصلون على حصة متساوية في أعلى ووسط وأسفل مسار التحويل. وبدلاً من وجود قاعدتي بيانات منفصلتين للمبيعات والتسويق، فكر في استخدام قاعدة بيانات ذات مصدر واحد لتحقيق مواءمة أفضل.

تحليل المقاييس عبر مسار التحويل بأكمله

بعد أن يكون لدى كلا الفريقين وضوح أفضل لمسار التحويل، تحتاج إلى التقاط البيانات من لحظة دخول العميل المحتمل إلى مسار التحويل وصولاً إلى الصفقة المغلقة. من خلال تتبع الزوار في كل خطوة، سيكون لديك وضوح أفضل حول الحملات التسويقية التي تعمل وأيها لا تعمل وعدد العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء.

المساءلة المتبادلة

اجمع بين فريق التسويق والمبيعات الخاص بك وفريق المبيعات معًا من خلال إنشاء مساءلة متبادلة. اجعل شركتك تتصرف كعميل واجعل كلا الفريقين يقدمان لك التقارير كما لو كانا عميلاً. سيساعد ذلك على خلق الوحدة وسيساعدهما على العمل معاً.

رعاية العملاء المحتملين

لا تخرج جميع المبيعات التي تسقط من مسار التحويل بالكامل. تحتاج إلى إنشاء برنامج رعاية العملاء المحتملين. يساعد برنامج رعاية العملاء المحتملين على تعزيز العلاقة مع العملاء المحتملين من خلال إنشاء تواصل متسق وملائم مع العملاء المحتملين بناءً على اهتماماتهم.

استخدام تسجيل العملاء المحتملين

يمكن للتسويق أن يجلب الكثير من العملاء المحتملين ولكن كيف يمكنك فصل العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية عن العملاء المحتملين الذين لا يزالون عملاء محتملين؟ يمكن القيام بذلك من خلال تسجيل العملاء المحتملين. يمكن أن يساعدك تسجيل نقاط العملاء المحتملين في توفير قيم لكل عميل محتمل بناءً على سلوكه المعروض على موقعك الإلكتروني وكمية المعلومات التي لديك عنه.

حملات الدعم

تحتاج الحملات التي يقودها التسويق إلى مواءمة المبيعات بشكل وثيق. يمكن تقسيم الحملات إلى حملة الصفقات المفقودة للحفاظ على استمرار اشتعال جمر المبيعات، والتنقيط البارد حيث يمكن نسج الحملات حول العملاء المحتملين الذين يشعرون بعدم اهتمام العملاء المحتملين وقد يتم إحياؤها في المستقبل والمزيد من استراتيجيات التنقيط هذه بناءً على سلوك العملاء المحتملين.

عقد اجتماعات منتظمة

يعد التواصل أحد أهم العناصر في بناء المواءمة في التسويق الذكي. فكلما كان التواصل أفضل وأكثر انفتاحاً بين المجموعتين، كلما كان التوافق أفضل.

إن المواءمة الأفضل بين المبيعات والتسويق هي طريقة مثبتة لزيادة الإيرادات وتحقيق الفوز! فالشركات التي تفعل ذلك بشكل صحيح تتفوق ببساطة على الشركات التي لا تفعل ذلك. إذن، أي جانب من القارب يجب أن تكون عليه؟ قم بمواءمة فريق المبيعات والتسويق لترى عملك يحلق عالياً!