قمع المبيعات لم يمت!

غالبًا ما يصاحب أي ضجة في المراتب العليا في مجال التسويق المزيد من النظريات التي قد يتوقعها المرء بعد حلقة لعبة العرش. أحد أهم المناقشات الساخنة التي تدور في الطبقة العليا تتمحور بالكامل حول نقاش لا ينتهي حول ما إذا كان قمع المبيعات الذي يُضرب به المثل قد مات. ومع كل الباحثين الذين يعلنون عن موت قمع المبيعات، من المفهوم أن يصاب أي صاحب عمل بالارتباك. ففي نهاية المطاف، قمع المبيعات هو أقدم نماذج التسويق وأكثرها وضوحًا، وأي صاحب عمل يستحق الملح قد استخدم قمع المبيعات في وقت أو آخر. فهل يعني ذلك أن قمع المبيعات قد انتهى؟ الإجابة المدوية على هذا السؤال هي "لا!" فقمع المبيعات لم يمت، ولكنه تطور فقط ليتناسب مع وسيط وساحة وجمهور جديدين. القمع هو مخطط أو استعارة مجازية، حيث يوجد المشترون في أعلى القمع وحتى في أسفله، ونحن كأصحاب أعمال، نريد أن ننقلهم من خلاله. إن التخلي عن مخطط مجرب ومختبر لتوجيه العملاء المحتملين إلى عملية بيع ناجحة هو أقل ما يقال عنه أنه قصر نظر وقد يؤدي إلى فوضى المستهلكين.

هل تغير مسار المبيعات؟

لقد تغير عالم المبيعات في العصر الرقمي. لم يعد انتقال العميل من الاهتمام إلى الشراء أمراً سهلاً بعد الآن لأن عملية الشراء تغيرت بشكل أساسي. لم يعد المستهلك اليوم تحت رحمة مندوبي المبيعات. فهم ليسوا غير مطلعين كما في السابق، بل أصبحوا أكثر اطلاعًا وتمكينًا. فهم يدخلون ويخرجون في مراحل مختلفة من قمع المبيعات، وأحيانًا يكتفون بالبحث عن المنتجات ويصمتون لفترة طويلة قبل أن يرغبوا في الشراء. وفي ظل هذا النمط الشرائي غير المنتظم وغير المتوقع، لم يعد قمع المبيعات التقليدي مناسباً. ومع ذلك، بالنسبة للباحثين المناهضين لقمع المبيعات الذين يزعمون أن عملية المبيعات غير خطية، لا ينبغي أن يُساء فهم عدم الخطية في وضع الأهداف الأساسية للتسويق. فقمع المبيعات هو في الأساس أداة هرمية بسيطة وبديهية تعتمد على المقاييس وتستخدم لتصور نتائج التسويق الأساسية. على الرغم من أنه على عكس قمع المبيعات التقليدي حيث كان العملاء المحتملون يدخلون من الأعلى، وتخرج المبيعات من الأسفل، فإن قمع المبيعات اليوم يبدو أشبه بغربال يتسرب منه العملاء المحتملون خلال الرحلة. ومع ذلك، هذا لا يعني أن جميع العملاء المحتملين يضيعون، بل يعني فقط أنه على الرغم من أن العملاء المحتملين قد يصمتون لفترة طويلة، إلا أنهم قد يعودون في مرحلة مختلفة تمامًا ويخرجون من مسار التحويل كعملية بيع ناجحة.

ما الجديد في الأمر؟

في الأساس، تظل المراحل من الأعلى إلى الأسفل لقمع المبيعات التقليدي دون تغيير، كما أن الشكل الدقيق للقمع لم يتغير كثيرًا. فما الجديد إذن؟ في نموذج قمع المبيعات الجديد، يلعب التسويق دورًا أقوى بكثير. لم يعد بإمكان التسويق أن يبقى على الهامش فقط في جذب العميل المحتمل إلى مسار المبيعات وترك فريق المبيعات يتولى الأمر. في قمع المبيعات الجديد، يتبع التسويق العميل المحتمل في مسار التحويل خلال كل خطوة. فالنوع الجديد من مسار التحويل أكثر مرونة بكثير، وهنا يقوم المستهلك بتوجيه عملية المبيعات بدلاً من توجيهك أنت له.

يمكن إعادة تسمية قمع المبيعات الجديد على نحو ملائم باسم "قمع المشاركة" حيث تتحرك المبيعات في اتجاه

الوعي>الاهتمام>التفكير>النوايا>الإجراء/التحويل>التبشير>الاحتفاظ بالعملاء

يثبت تطور مسار تحويل المبيعات أن التغيير أمر جيد في الأساس. يتيح مسار تحويل المبيعات الجديد تعاوناً وتواصلاً أفضل. وللحفاظ على العملاء المحتملين من الانزلاق، يجب أن يكون قمع المبيعات "ممكّنًا للتسويق". يجب أن تكون على اتصال مع المستهلك دون تطفل وأن تكون قادرًا على التكيف باستمرار لتلبية طلباته. هل ما زلت غير مقتنع بكيفية إنشاء قمع مبيعات خاص بمجال عملك بشكل حصري؟ تواصل معنا الآن!

مع أكثر من 12 عاماً من الخبرة في مجال تكنولوجيا المعلومات, كارماتك قد صنعت لنفسها مكانة خاصة لتصبح مزودًا للحلول على مستوى المؤسسات. ومن خلال تدابير صارمة لمراقبة الجودة وأفضل الممارسات وطاقم عمل ممتاز، تقدم كارماتك أفضل الحلول بأسعار رمزية. تتماشى محفظة خدمات Carmatec مع الاتجاهات المتغيرة في الصناعة، وتشمل أحدث التقنيات وأفضل المواهب.